Eminönü’nde bir dükkana girdiniz ve daha iyi dolma pişirebileceğiniz bir tencere arıyorsunuz. Galiba o kırmızı olan aradığınız gibi… Tam ürünü incelemeye başladığınız anda o “çakal” satıcı yanınıza yaklaştı ve ürünün tüm özelliklerini saymaya başladı. Her söyleneni tam anlayamasanızda epey iyi özellikleri varmış. Fiyatını sordunuz ve ihtiyacınız olabilecek diğer özellikleri düşünürken, o zıpkın satıcı tencereyi elinizden kaptığı gibi sardı, kasaya götürdü parayı bekliyor. Tabii ki pazarlık sünnettir, 10 lira daha düştü ve satış bitti. Bu esnada satıcının size yaptığı iltifatlar, haddinde ve nabza göre kişiselleştirme, üstünüze tam oldu gibi güven veren açıklamaları (giyim sektöründe) ürün önerileri gibi dijitalleştirebildiklerimiz. Peki siz eticaret checkout süreci nde Çekoslavakyalalılaştıramadıklarımızdan mısınız? (90’s but goldies)

Bu esnaf size satar

Klasik eticaret checkout süreci

Hadi şimdi kullanıcı adınızı, şifrenizi, kargo adresini, fatura adresini, adınızı soyadınızı, hediye paketi seçeneğini, pazarlama maili almak isteyip istemediğinizi seçebilirsiniz.

Eticaret sitelerinde en büyük kaçak sepet-checkout sürecinde yaşanıyor. Sizinde eticaret sitenizde en çok kullanıcı kaybettiğiniz süreç checkout süreci mi? Sizde mi, sitenizi değerlendirmiş, fiyatını bir şekilde makul bulmuş, sepete ekleyip satın al aksiyonuna geçmiş kullanıcılarınızı kullanıcı adı ve şifre ekranında kaybediyorsunuz, ya da kargo teslimat ekranında?

klasik eticaret checkout süreci

Hadi üye olmadan alışverişe devam et seçeneğini koyduk ve funnel’da biraz optimizasyon yaptık. Fakat bu seferde TC kimlik no ve adres adımlarında mı kayıp yaşıyoruz? 4 adımlık bir sürecin her etabında, uzaya gönderilen roketler gibi kaybettiğimiz parçalarımız aslında bize para vermeye hazır müşterilerimiz. O ürünü almak için oradalar ve “satın al” butonuna bastıktan sonra yaptığımız her adımda kaybettiğimiz müşterileriler, müşterilerimiz.

4 adımlık eticaret checkout süreci önceliklendirme yapalım mı?

Kişinin tüm güvenini o adıma kadar kazanmış ve alışveriş motivasyonuyla “Satın Al” kararını vererek başladığı bu checkout sürecine dair ne yaparsanız aslında size negatif olarak yansıyacak. Burada ne yaparsanızdan kasıt gerçekten ne yaparsanız. Her gösterdiğiniz ekran, her sorduğunuz soru aslında onun satıştan vazgeçebilmesi için bir unsur. Özellikle bu süreçte güven arttırıcı olarak koyulan yönlendirmeler, verilen bilgiler, bu sürece eklenmiş her bir vazgeçirici unsurun yumuşatılmasından fazlası değil.

Keşke o zehir gibi satıcı ortamını dijital ortamda da kurabilsek de önce parasını alsak, sonra isterse diğer sorularını sorsa. Hatta garantisi benim abi bile diyebilsek 🙂

Belki bunu yapamayız ama neden ödemeyi önce almıyoruz?

Müşteri sitemize gelir. Gezer. Aradığı ürünü bulur ya da direkt reklamla ürüne düşmüş olabilir. Gerekli bilgilere erişir, fiyatı ölçer, tartar ve “Satın Al” butonuna basar. Bakın tekrar edeyim, “Satın Al” butonuna basar.

Sonra ondan parayı isteriz.

önce ödeme

Neden istemeyelim ki? Güven mi? Zaten bu aşamaya gelene kadar Eminönü’ne geldi. Burasının doğru yer olduğuna ikna oldu. Mağazayı belki tabelası, belki adından tercih etti girdi. Ürüne baktı ve beğendi. “Satın almak istiyorum” dedi. Ben eticarette güvene dair, içinden salatalık mı çıkacak noktasını geçtiğimizi varsayıyorum, güven sıkıntısı göremiyorum.

Asıl ondan kullanıcı adı, şifre, email, TC isteyerek mecburen yaşattığımız güven sıkıntısını bile bu yöntemle aşıyoruz.

Kişi eğer kredi kartıyla alışveriş yaptıysa, yani 4 adımlı checkout sürecinin 3. adımını ilk anda tamamladıysa, hiç merak etmeyin %99 conversion’la kalan adımları tamamlayacaklardır.

A/B Testi Yapalım mı?

Var mı bir babayiğit bunu A/B testine sokalım? Ben tüm süreci ücretsiz yapmaya adayım. Çıkarsa ülkemizden böyle bir babayiğit birlikte yapalım. Tek yapacağımız 4 adımlık süreçte 3. adımı, 1.adıma çekmek. Eğer 3 adımdan oluşan bir yapı varsa, 2. adımı 1. adıma çekelim. Her ne kadar adım varsa, 1. adımı ödeme yapalım. İstatistiksel olarak anlamlı A/B testi bu gibi hayli önemli bir süreçte yüksek trafikli bir e-ticaret sitesinde gerçekleştirilebilir. Fakat bunca yıllık eticaret checkout sürecinde yapılacak bu denli köklü bir testi gerçekleştirmek epey zor olacak gibi duruyor. Birileri bir çılgınlık yapıp sonuçlarını paylaşırsa, duruma göre bana bira ya da ev-araba (klasik türk gibi çek panpa) ısmarlayabilir.